Клиент – строительная компания Ivales, занимается продажей частных домов под ключ. Владелец компании обратился по рекомендации в связи с популярной проблемой: не хватает заявок.

Что было сделано? (максимально кратко)

1. Двухэтапное исследование целевой аудитории
1.1. Делим ЦА на потребности
Требования у аудитории разные: дом до 6 млн,  одноэтажный дом, дом в ипотеку и т.д. Каждую потребность нужно прорабатывать отдельно.
1.2. Определяем место пребывания клиента в CJM  (карте путешествия клиента). В зависимости от этапа пребывания в CJM (приглядывается, мечтает, готов купить прямо сейчас и т.д.) – мы формируем дальнейшую стратегию развития для каждого сегмента ЦА.

2. Дорабатываем сайт клиента под потребности ЦА
– Добавили информацию про ипотечное кредитование.
– Подготовили несколько презентаций под разные типы строительства.
– Подготовили калькулятор расчета проекта. Онлайн-калькулятор значительно уменьшает число нецелевых обращений и гарантированно увеличивает объем  заказов с сайта.

3. Запускаем точечную рекламу
Под каждый запрос отдельного сегмента ЦА – конкретная ценность. Все группы и кампании в рекламном кабинете Директа – строго по полочкам. Грамотно управляем ставками и удерживанием стоимость заявки не выше максимального значения.

Рассказываем чуть подробнее...

Получить заявку на строительство частного дома – это всегда непросто. Люди не покупают недвижимость на эмоциях; они долго обдумывают, оценивают и сравнивают варианты. Это настоящая "дорожная карта": сначала человек осознает свою потребность, затем обосновывает своё желание, и только потом готов к решению.

Запускать контекстную рекламу и надеяться на чудо – не лучшее решение. Но так, к сожалению, делают многие рекламные специалисты.

Чтобы построить эффективную маркетинговую стратегию, важно понимать и продукт, и целевую аудиторию. Чем детальнее проработаны эти два фактора, тем проще соединить их с помощью нужных инструментов. 

Двухэтапное исследование целевой аудитории

Разделяем аудитории по потребностям. У клиентов запросы могут сильно различаться: например, дом стоимостью до 6 млн или свыше 12 млн, одноэтажный дом, дом с двумя выходами, дом с возможностью ипотеки и т.д. Под каждую потребность мы создаем отдельную стратегию.

Определяем нахождение сегмента ЦА на конкретном этапе на карте CJM. Здесь CJM (customer journey map) помогает нам определить, на каком этапе покупки находится клиент. Исходя из этого, строится последующая маркетинговая тактика. Так мы можем собрать клиентов в группы по уровню осознания потребности и нацелить кампании на каждую группу.

Интервью с владельцем компании

Кто лучше понимает продукт и аудиторию, как не сам владелец? Мы провели встречу с владельцем "Ивалес", где выяснили, какие у клиентов возникают возражения, какая средняя продолжительность сделки, кто является основными конкурентами, и почему люди выбирают именно эту компанию. В результате стало ясно, что многие клиенты интересуются условиями ипотечного кредитования ИЖС (индивидуального жилищного строительства).

Для подтверждения этих выводов мы изучили данные Яндекс.Вордстата и обнаружили, что запрос «ипотека на частный дом» ищут около 30 тыс. раз в месяц. Это подтвердило нашу гипотезу: есть необходимость в ипотечном решении.

Оптимизация сайта

Результаты исследования показали, что текущий сайт "Ивалес" не всегда дает пользователям ответы на их вопросы, и часть трафика просто уходит к конкурентам. Мы приняли решение о переработке сайта. 

Результаты работы с проектом

Современные рекламные инструменты похожи на высокоточное оборудование: они направляют нужное сообщение к нужной аудитории. Однако для успешной работы с ними требуется глубокое понимание и высокая квалификация специалистов.

Рост обращений на 48% сезон к сезону