Нет никакого интернет-маркетинга в отрыве от рынка, бизнеса и человеческих взаимоотношений. Сейчас этот принцип кажется совсем уж тривиальным, но переставлять ставочки в Директе, не вылазя из собственной квартиры или офиса, особого успеха не возымеет. Нужно регулярно (!) созваниваться с клиентом, общаться с отделом продаж продвигаемого бизнеса, а в идеале и вовсе съездить посмотреть на взятый под опеку бизнес своими глазами.

Здесь недалеко и до следующего вывода, слегонца меня поразившего. Значительная доля мелких и средних бизнесменов (в регионах особенно) сами не знают, что им делать и в каком направлении двигаться. Два простых примера только за 2024 год.

Пример 1. Клиент - мебельная фабрика на северо-востоке МО

К маю-месяцу запереживала из-за падения числа обращений. Смотрим динамику в Вордстат по годам – с 18го по 24й. С января по май – значительная просадка спроса. С июня по октябрь – рост. Сдается мне, что люди закупают мебель в активные сезоны ремонтных работ. И это нормально.

Мы свою задачу выполнили тут же: выбрали акционные товары, направили трафик с РСЯ на Поиск, чтобы узнать реальную картину по спросу. Однако вопрос: с чего же клиент так переживает?

Реклама с бюджетом в 150к не сделает чуда, не возьмет спрос из ниоткуда. Хотите, товарищ, изменений спустя пару-тройку лет – вкладывайте в узнаваемость, меняйте товарные позиции. Мы с этим поможем. Реклама – не волшебная палочка, чудес не сделает. Ее задача лишь донести конкретные ценности конкретным заинтересованным лицам.

Пример 2. Бизнесмены – довольно тщеславные товарищи

Реклама может быть идеально настроена, но направляется она, о горе, на сайт повышенной паршивости. Но все наши советы в топку. Клиент за сайт стоит горой. Сайт –  самый лучший, жена и мама подтвердили.

Директологам-маркетологам в такие моменты особо горестно. Воюют, доказывают, но все доказательства как об стенку горох. Но даже тут мой  прекрасный коллектив научил простой истине:

Не обвиняй и не ругайся. Действуй тоньше. Как китайский политик, или как любящий муж со сварливой супругой.

Пример, как я бы реагировал раньше:

Да елы палы, ну не будет ваш сайт конвертить ни черта. У вас он еще и самопис, который не исправишь за год. Коммуникаций нормальных нет. Цели не настроишь. Как мы на эту дребедель трафик-то вести будем? Что вам стоит одну норм страницу сделать?

Как научился:

Слуште, сайт хороший у вас. Тут не поспоришь. Видно, что сил в него много вложили, картиночки какие симпатичные. Мне нравится все. Давайте он у нас будет как флагманский работать в поисковой выдаче, а рекламу мы параллельно попробуем на чуть другой странице запустить. Чисто для теста.

Сравниваем, показываем результат, выбиваем финансирование на разработку норм сайта.

Вывод, казалось бы, тривиальный. Надо уметь общаться, быть приятным, но по хорошему хитрым товарищем. В этом тоже маркетинг.

Если клиент обратился, и видно, что человек адекватный – значит, постепенно-аккуратно можно покорить вместе с ним любые вершины. Главное быть честным и не вешать ему лапшу на ушки.

Об инструментах

– Сильно угорать по настройкам в Директ не стоит. Быть клевым спецом по Директу, разбираться во всех тонкостях – важно. Но так же важно помнить, что это не панацея. Реклама не возьмет из ниоткуда спрос, если его нет. И бесконечное тырканье стратегий не даст чудес. Вот как лично я вижу Директ на простые услуговые ниши в 2024 (заборы, стройка, услуги, медицина и пр):

А) Расчет совместно с клиентом unit-экономики бизнеса в грамотной модели + Поисковая – наше все. В приоритете будет всегда.

Б) РСЯ – дешевле, где-то эффективнее, но страшно заспамлена. Бороться с фродом сложно, но можно. Правда, ненадолго.

В) ОЗК, МК и прочие "нейробиддеры" работает для 10% случаев. Часто – паллиатив.

Г) Товарная, смарты, фиды, ретаргетинги – все это полезные дополнения к Поиску, про которые полезно помнить и с которыми важно уметь работать.

– Как это ни странно, но и вечно ворчать на Директ – затея не из лучших. Хороший инструмент. Отличный. Со своими особенностями и странностями, с которыми приходится учиться жить.

– Куда полезнее бесконечных попыток теребить Директ – общение с клиентом. При каждой удобной возможности – общайся с клиентом и распрашивай про его бизнес и ЦА. Слова клиента – не истина, но она родится в процессе диалога с ним.

– Перепроверять всё, всегда и везде – не паранойя, а особенность профессии. Сам понял, когда сделал 39 неверных матриц, не проверив всего 1 параметр.

– Всякие курсы, сообщества, дорогие нетворкинги директологов – полезно, но не панацея. Самый полезный опыт приходит из своей же работы. Поглядывать можно, но не углубляться и стараться делать свои выводы.

Про отношения с клиентами

– Хочешь что-то доказать или продать – не критикуй клиента или его продукты. Действовать надо тоньше.

– Запрещено критиковать предыдущих подрядчиков клиента. Даже если (во время аудита, например) ну очень хочется.

– Не нужны клиенту чат-боты, прогревы и прочие навороты, если его цикл сделки составляет пару дней. Напродашь ненужного – отношения подпортишь.

– Не надо обещать клиенту золотых гор никогда. Даже если нишу знаешь идеально. Порой и вовсе клиентам более симпатичны подрядчики, которые не уверены, что чем-то могут помочь, но мыслят рационально и указывают на конкретные точки роста. Другие уже "наобещали".

– Качественный конкурентный анализ – сила. Особенно, если матрица для анализа своя и проверенная.