В работе с клиентами сформулировал принцип "Основной цели", которым и вооружился. Принцип предполагает строгую расстановку приоритетов в работе. Мало клиентов? Значит, важно препарировать ваш бизнес на цифры и найти проблемы, которые нужно закрыть в первую очередь. Когда нашли все проблемные места – подбираем подходящие инструменты.

Основная ошибка некоторых digital-маркетологов (да и владельцев бизнеса) – делать упор на эффективность инструментов, а не на цель. Будь у вас хоть сто раз идеальный сайт и лучшая реклама – какой с этого толк, если подобрана не та аудитория, либо ваших клиентов уводят конкуренты.

Эксперименты, украшательства, дизайны – это все потом, когда вы получите хотя бы минимальный объем заказов. Ну а пока – считаем цифры.

Считаем цифры

Не считали цифры раньше?

Значит, занимались не маркетингом, а лотереей. Нам потребуется:

– средний чек
– маржинальная прибыль за период
– число клиентов за период

На базе этих данных считаем:

– Максимальную стоимость заявки (CPA)
– Максимальную стоимость контракта (CPO)

Дальше – подбираем инструменты и выжимаем из них максимум, дабы достичь Основной Цели.

Обращения и заявки –
задаем MIN объем и MAX цену

Инструмента у нас два – сайт и контекстная реклама. Эта связка актуальна всегда, если все цифры посчитаны. Нам нужно:

А) Удерживать максимальную цену заявки
Б) Получать больше заявок

Заявка – это когда человек хочет купить, а не спрашивает цену.

Заявки пошли?
Значит, нужно удерживать их объем и нормальную стоимость.

Хотим улучшений?
Значит, препарируем воронку и работаем над повышением конверсии отдельных ее этапов:
– % переходов на сайт
– % обращений с сайта
– % из заявок в контракты

Улучшаем то, что есть

Мало переходов на сайт?
Работаем с контекстной рекламой

Мало обращений с сайта?
Улучшаем сайт

Мало контрактов?
Проводим анализ ЦА и анализ конкурентов

Контекстная реклама

Буду честен. Я не знаю всех фишек контекстной рекламы. Но как уже говорил, отлично считаю цифры и пользуюсь принципом “Основной цели”. Прежде чем запустить рекламу, мы проводим значительный пласт работ:

– Считаем экономику
– Делаем медиаплан, чтобы узнать максимальный объем трафика и его стоимость
– Определяем максимальную стоимость заявки и контракта

Самое важное в рекламных кампаниях – сделать их максимально релевантными. Релевантность – лучший креатив. Если человек видит, что его потребность готовы закрыть, он к вам придет. Если человек видит ровно то, о чем думает – он у вас закажет.

Все кампании должны быть “по полочкам”:

одна Потребность – одна Цель – одна Кампания – одна Страница, на которую попадает пользователь.

Без лишней переоптимизации и фанатизма.

Улучшаем сайт

Работаем ли мы со старым сайтом или делаем новый – важно дать клиенту ровно ту информацию, которая будет ему полезна. Больше доказательств, конкретики и пользы. Сайт должен быть удобный и приятный.

Много что-то писать про сайты нет смысла – просто посмотрите кейсы.

Анализ ЦА и конкурентов

Обращаются, но не покупают? Начинаем исследовать:

А) Анализ аудитории. Формируем связки "Потребность ЦА – Ценность вашей услуги". Отражаем это в креативах и на сайте, корректируем настройки рекламы.

Б) Анализ конкурентов. Делаем матрицу, которая покажет, кто и почему "забирает" ваших клиентов. Готовим список рекомендаций для вас – от доработки сайта до корректировки общения с потенциальным клиентом.

Еще раз про основную цель

Никакой работы ради работы. Никакого лишнего ковыряния в настройках рекламы. Только быстрое достижение вашей цели – с обязательным расчетом вашей экономики, конкретными KPI и расстановкой приоритетов.

Со мной или без меня, всегда помните про Основную Цель. Не уходите в улучшательства и переоптимизацию, учитывайте Закон Парето.

Хотите, чтобы клиентов было больше? Значит, готовьте больше рекламных бюджетов и доведите сайт с рекламой до идеала.